• Mathias Matallah

Episode 4 : Le mirage de l’optique !

Contrairement aux assureurs santé qui étaient convaincus que les opticiens étaient des escrocs vivant à leurs crochets, j’ai vite compris que cette profession avait une logique industrielle forte...


Les réseaux d’opticiens sont nés à la fin des années 1990. J’en ai été, avec la fondatrice de Groupama Santé Active, Claire Bodin, et celle de Santéclair, Marianne Binst, l’un des créateurs dans la mesure où le premier réseau est né en 1996-1997 chez Gras Savoye, dont j’étais le directeur des assurances de personnes. Cette expérience pilote avait été menée en partenariat avec Grand Optical, qui nous a permis de comprendre à un rythme accéléré la logique du marché de l’optique.


Contrairement aux assureurs santé qui étaient convaincus que les opticiens étaient des escrocs vivant à leurs crochets, j’ai vite compris que cette profession avait une logique industrielle forte, nécessaire dans une activité proposant des milliers de références différentes de verres et de montures. Bien sûr, il y avait des acteurs malhonnêtes et il y en a sans doute toujours, mais il y en a dans toutes les professions et ils n’existaient que grâce au pousse-au-crime de certaines garanties d’assureurs. Quand on rembourse des verres correcteurs à 100% des frais réels sans plafond, on ne peut s’en prendre qu’à soi-même. Heureusement, en grande partie grâce à nous, ces garanties surréalistes ont disparu.


A force de sous-estimer les chaînes d’opticiens, qui sont dirigées par d’excellents professionnels, les gestionnaires de réseaux ont fini par se faire rouler dans la farine et de signer des accords très peu avantageux pour eux. Pour leur proposer des prix discount, les chaînes leur ont proposé des gammes spécifiques dont elles négociaient les prix d’achats avec les verriers et les fabricants de montures. C’est Optic 2000 qui a été le pionnier de cette approche qui conduisait à proposer une offre premier prix sans pour autant subir la moindre perte de marge.


Les assureurs de leur côté proposaient à leurs assurés une offre à reste-à-charge réduit, mais celle-ci ne couvrait qu’une faible partie de ce qui leur était proposé par les opticiens. Les offres réseaux étaient en fait l’équivalent des marques distributeurs dans la grande distribution. Leur qualité n’était pas nécessairement inférieure à celle des autres produits proposés mais leur image était ambiguë et les opticiens en ont joué et les ont présentées au public comme de l’entrée de gamme pour mettre en avant le reste de leur catalogue. Résultat des courses, les réseaux ont été un échec relatif, une grande partie des assurés, les cadres notamment, ayant continué à privilégier leur libre choix et à consommer sur le marché libre.


Les assureurs santé ont paradoxalement contribué à cet échec relatif en cannibalisant leurs propres réseaux. Après avoir vécu pendant près de 15 ans sur les désengagements de la Sécurité sociale, qui leur assuraient une croissance confortable assimilable à une rente, ils ont vu cette manne se tarir brutalement à partir de 2007. Les pouvoirs publics, exaspérés par leurs augmentations de cotisations incessantes et pas toujours justifiées dans la mesure où elles couvraient les prestations, ce qui était logique, mais aussi les frais de gestion et de commercialisation, ce qui ne l’était pas, ont préféré les taxer pour financer leurs besoins de ressources supplémentaires pour boucher le trou de la Sécu. La complémentaire santé est devenue au bout du compte un produit de luxe plus taxé que les sacs Vuitton, ce qui est aberrant, mais l’administration française n’en est malheureusement pas à une aberration près…


A la recherche de relais de croissance et constatant que leurs réseaux d’opticiens démarraient plus lentement que prévu, les assureurs santé se sont lancés dans une folle surenchère des garanties optiques. Ils ont en cela été puissamment aidés et même poussés par le lobbying particulièrement efficace d’Essilor, grand perdant des accords entre opticiens et assureurs. Le verrier, champion toutes catégories du chantage à l’emploi, a notamment obtenu des pouvoirs publics le maintien à des niveaux extravagants, très supérieurs aux prix réels de marché, les plafonds du contrat responsable, qui conditionnent l’éligibilité des couvertures d’assurance aux déductions fiscales et sociale, sur les verres correcteurs. Celui des verres correcteurs peut même être qualifié de « Garantie Varilux ».


Le résultat de cette course à l’échalote est impressionnant : entre 2006 et 2018, le taux de prise en charge de l’optique par les assureurs est passé en moyenne de 55% à 72%. Qui dit mieux ? Dans ce secteur, personne. Il en est résulté un marché coupé en deux. D’un côté, une offre réseau aux prix attractifs et en baisse sur la période, mais ne couvrant qu’une faible partie du catalogue des opticiens. De l’autre, un marché libre financé par l’inflation des garanties sur lequel les prix ont augmenté de manière dynamique sur la même période, entre 20% et 25%. Au final, les réseaux ont contribué à stabiliser les prix sur le marché pris globalement mais pas à les faire baisser et les opticiens ont maintenu des niveaux de marges brutes de l’ordre de 70%.


L’inspection générale des affaires sociales (IGAS) a mis crûment en lumière cette contradiction dans un rapport rendu public en 2016. Elle estimait dans ce rapport que moins de 50% des équipements optiques étaient couverts par les accords de réseaux au bout de 15 ans et que tout indiquait que ce taux était une asymptote et que les assureurs santé n’iraient pas au-delà. Elle considérait donc que l’expérience se soldait pas un échec.


Il est difficile de contester ces conclusions, et ce d’autant que le vrai problème est ailleurs. Les 72% de couverture des dépenses d’optique par les assureurs santé recouvrent des réalités très différentes. En 2017, 10 millions de porteurs de verres progressifs, essentiellement des retraités, avaient un reste-à-charge moyen de 400 € (merci Essilor !). 25 millions d’autres porteurs de lunettes en avaient un de 235 €. A l’autre bout, 15 millions de personnes, salariés de grands groupes ou de PME à forte valeur ajoutée, n’avaient rien à payer ou presque. La surenchère sur les garanties avait donc bénéficié aux plus riches mais n’avait rien changé pour des populations plus modestes et/ou ayant besoin d’équipements plus coûteux, notamment celle des retraités.


La sanction a été relativement rapide. Lancé par un François Fillon contraint d’allumer un contre-feu après sa proposition imbécile de dérembourser le petit risque et de limiter le périmètre de la Sécu aux ALD et à l’hôpital, l’idée d’une reste-à-charge zéro pour les soins coûteux (dentaire, optique, audioprothèses) a été reprise par Emmanuel Macron. Contrairement à ses prédécesseurs, l’actuel président a plutôt à cœur de tenir ses promesses électorales et la réforme promise a été mise en œuvre en 2018 et elle produira ses effets à partir du 2020 en optique.


Cette nationalisation au moins partielle de leurs réseaux est un coup très dur pour les assureurs santé. Pour compenser la perte d’activité induite, ils rêvent de se refaire en investissant progressivement le marché libre, qui représentent environ 50% des ventes en volume. Cette approche me paraît illusoire, les populations concernées privilégiant clairement le libre choix sur le prix et étant de surcroît très bien remboursées. C’est tout le modèle qui doit être repensé et adapté à la nouvelle donne. Les assureurs ont visiblement du mal à engager cette remise en question et préfèrent pour l’instant pratiquer la politique de l’autruche. J’espère pour eux qu’ils se réveilleront en 2020.


Mathias Matallah, CEO



A suivre : L'assurance santé en crise, Episode 5

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